竞争因素不同

　　多数五金出口企业的产品缺乏品牌知名度，OEM的不在少数，无法显现品牌优势，甚至一些企业没有自己的独立品牌，只是作为国外品牌的代工者，企业的品牌意识和打造品牌的能力均有限。虽然也有很多外销企业在积聚一定实力后，开始打造自有品牌，但品牌美誉度不高，影响力有限，多数徘徊在依靠苦力生存的边缘线上。国内市场，由于各厂家的基础竞争条件相差无几，成本优势不如国际市场一般明显，而且随着经济的发展，五金市场已逐步走出靠低成本取胜的阶段，品牌竞争力已经是企业取得竞争优势的关键，一些出口品牌还不为国内消费者认可。

　　客户需求不同

　　国际市场和国内市场由于地理区域、消费文化、消费能力等方面的差异，使客户需求表现明显不同。

　　主要表现为：

　　一是客户购买习惯和价值因素不同。五金出口面对的客户要么是代理商或贸易商等中间商，要么是为国外企业贴牌生产，他们比较重视成本、质量稳定性等因素。国内市场的客户除经销商外，大部分是直接需求者，他们在购买时更注重品牌、产品价值、产品风格和性价比等因素。

　　二是消费需求层次不同。消费需求同经济发展水平是密切相连的，在发达国家市场上，需求层次相对要高。改革开放虽已近30年时间，但我国地区之间经济发展很不平衡，因此需求层次也不尽相同，在一线城市及东部发达地区的需求层次相对较高，但在二、三线城市及中西部地区的需求层次则相对较低。

　　营销渠道要求程度不同

　　由于我国的进出口贸易开放程度相对较低，出口企业在国外广泛设立销售渠道的还很少，出口企业的客户高度集中且比较稳定，企业靠几个稳定大客户生存的情况并不鲜见，往往企业是按照客户提供的样品标准生产，也不存在新产品推广的情况，不需要花费太多的心思在渠道运作方面。而在国内市场，必须有丰富的营销渠道运作经验，建立合理的渠道网络，并做到渠道的精细化操作，如对经销商和代理商的甄选和考核，对终端店面的选址、促销等，精细化操作要求很高。

　　营销职能强度要求不同

　　五金出口企业主要依靠成本优势，竞争处于低层次，客户渠道属于线型渠道，而不是网络型渠道，营销职能非常弱，有些只限于与固定客户的业务联系和关系维护上，而在产品规划职能、促销职能、定价职能、渠道规划职能、品牌规划职能等各方面比较薄弱，大部分OEM、来料加工企业甚至处于空白状态。但在国内市场上，目前市场竞争发展已经较为激烈，营销职能发挥得比较成熟。

[来源:中华机械网]

(今日五金采编)