在成功学里有这样的理论：观念决定行为，行为决定习惯，习惯决定性格，性格决定命运。简言之，人的命运是由他的观念决定的，思路决定出路。还有一种理论：你现在的生活是你三年前的想法决定的，你现在的想法决定了你三年后的生活。宁波市惊鸿五金机电有限公司总经理邵纯杰成长和成功创业的历程，为这一理论提供了佐证。

    今年36岁的邵纯杰，15年前下海经商。从一个毛头小伙成长为今天浙江五金机电行业商贸界的一位响当当的知名人物，个中的酸楚和艰难，他感受颇多。回顾自己的创业经历，邵纯杰坦言：人的观念、理念和思路很重要。在惊鸿公司的接待室，邵纯杰向记者讲述了决定他创业方向和前途的三个重要年份：1993年、2000年和2004年。他说，这三个重要年份，是影响他人生和创业发展的三大转折点。

    第一大转折点：初涉商海  收获胆识

    年份：1993年。

    1993年底，风华正茂、血气方刚的邵纯杰怀揣一颗不安分的心，毅然丢掉了国有企业的“铁饭碗”，下海经商。当年，他只有21岁。初出茅庐的他，在父亲的安排下认识了一位在宁波市五交化公司工作的父亲的朋友，在这位朋友帮助指点下，办起了“汉龙”公司，做起了五金生意。刚开始时，毫无经商经验的他根本不知道如何做生意，产品也没定型，一段时间内生意清淡。1995年，他感觉做贸易更适合自己，就开始定型做五金贸易。起初，他以卖起重工具为主，经营的品牌都是宁波五交化公司在做的，毫无优势。当时，大家都只相信国有商店，加上“汉龙”卖的东西少，品种单调，价格无优势，邵纯杰深感生意难做。为了拓宽经营渠道，邵纯杰开始尝试从永康五金城等第三方市场进货，引进了其他企业的品牌产品，丰富自己的货架。

    路在何方？怎样才能更快、更多地赚到钱？邵纯杰冥思苦想。在一次和朋友聚会时，他偶然了解到制造企业给外贸公司的价格要比给内销商家的价格低30%。他突发奇想：自己能否以外贸的名义搞点货源。经过一番活动，他终于做成了第一笔“外贸转内销”的生意，赚了一大笔钱。30%的高额利润让他暗暗窃喜：原来可以如此轻松赚钱。接下来的几年里，邵纯杰的“汉龙”就这样做买卖，做的品牌也越来越多。通过外贸渠道运作，寻找价格差，从工厂?外贸公司?汉龙?客户，一转手就能赚了个盆满罐满。然而“没有不透风的墙”，1998年左右，供应商终于识破了他们这种“明修栈道，暗渡陈仓”的“把戏”。当企业决定设法制止这种贸易关系时，邵纯杰居然自己找到供应商。一番利害陈述，再以自己几年来经销该供应商产品的巨大销量作诱惑，经销商居然一百八十度转弯，同意了邵纯杰的要求，让他继续做其产品在宁波的代理商，并成就了此后十多年来彼此的“双赢”：供应商在宁波区域的销量稳健上升，邵纯杰连续多年成为该供应商国内销量最大的代理商。在这过程中，邵纯杰又相继发展了不少的上游品牌供应商，把自己的生意做得越来越大，二、三年时间他就完成了资本的原始积累。

    邵纯杰对该阶段的总结：

　  　初涉商海，历经几年的风吹浪打，练就了胆量，增长了见识。回顾这段历史，当时自己真的幸运，虽然不懂做生意，只凭胆量和小智慧，但到处有朋友相帮，终于有所收获。这个过程，纯粹是为了做生意而做生意，一心只想赚钱、赚钱，根本没有想到企业的长远规划。经营不规范，目标也不大。刚开始几年一个月能做5?6万营业额就满足了。所以这段时期，充其量只能算是“学习阶段”。

    第二大转折点：品牌立市  走向成熟

    年份：2000年。

  　　随着市场经济的不断发展，五金市场秩序越来越规范化。2000年，邵纯杰将公司重新注册，名称也改成了宁波市惊鸿五金机电有限公司，并开始思考公司的长远规划和品牌战略。他说，这一年是他创业道路上的一个重要分水岭。此时，他已认识到，一个企业要做好做久、做强做大，必须要形成规模，必须要有自己的企业文化，并以此实现价值的最大化。而不能象先前那样，只会拼价格。他的策略是：第一步，向管理要效益。公司开始重视成本控制，严格现金流管理。为了提升企业管理水平，邵纯杰爱上了学习。他订阅了《商界》、《销售与市场》、《经理人》、《商业评论》和《管理经营宝典》等多种管理和经营方面的书籍、杂志，开始攻读和钻研。工余饭后、出差的旅途、住在宾馆里，一有空闲，他就捧卷细读；同时他还经常参加各种管理培训，向教授、学者请教。学习改变了他的观念，学习开拓了他的视野，同时学习提升了“惊鸿”广大员工的整体素质。第二步：实施品牌战略。为了提升企业品牌附加值和核心竞争力，他四处奔波，联系品牌企业，千方百计引进、代理国内外知名品牌。经过他的努力，世达工具、英格索兰气动工具、德国麦太保专业电动工具、美国里奇工具、派尔迪液压工具、长城精工等诸多的国际国内知名品牌成为了“惊鸿公司”里的“座上宾”。第三步：重新定位目标市场和营销模式。经过认真的市场调研，“惊鸿”将自己的目标市场定位在以宁波为中心，辐射绍兴、舟山、杭州和台州等周边城市；在经营模式上，进行了五金超市、大卖场的探索性尝试。经过以上一系列的努力，“惊鸿”的市场和经营模式定位开始日益清晰、准确，经营品位和档次不断提高，经营规模不断得到壮大。员工由原来三十几人发展到了六十多人。终于，“惊鸿”象一匹“黑马”，在同行的一片惊呼声中杀进了中国五金机电行业的领地。

    邵纯杰对该阶段的总结：从2000年开始，学会了考虑品牌化经营，懂得要有长远的发展眼光。懂得要搞好内部管理，学会了成本控制。应该说，2000年是我创业路上的分水岭，是我走向成熟的开端。

    第三大转折点：破蛹化蝶 超越自我

    年份：2004年

    邵纯杰认为，如果说1993年下海经商，是自己自强创业挑战自我，蹒跚前行的开始，那么2000年是自己和“惊鸿”走向成熟的里程碑，而2004年则是企业和个人不断超越自我，实现价值升华的良好开端。

    在邵纯杰的心中，珍藏着一个美丽的梦：有一天，自己能够和所有员工共同创造出一个和谐、美好、优美的理想境界。这种境界就像古代诗人曹植的诗句描写的那样美好、美妙：“翩若惊鸿，婉如游龙”。为了这个梦，邵纯杰孜孜以求，痴心不改。2004年开始，“惊鸿”开始苦练内功。一方面，企业根据现代企业管理要求制定和完善了《员工手册》，引进了先进的ERP管理软件，另一方面进行部门细分和各种规章制度的制定，等等。同时企业开始导入企业文化理念，有计划进行员工技术和管理知识的培训。

　　  惊鸿是好样的，其发展的过程就如蝴蝶的嬗变，由最初的卵进化成小青虫,再由蠕动的虫形成蛹,经过了漫长的等待,最后靠自己的力量破蛹而出变成美丽的蝴蝶,最后一飞冲天。虫蛹破壳化蝶，势必经历千百般的锤炼。惊鸿的成长也经历了这样的过程，虽然没有炼狱般的疼痛，但也经过了事实的磨难，用邵纯杰自己的话说是“潜心励志、厚积薄发”。“前方是悬崖，希望在转角”。尽管有很多因素制约惊鸿的发展，但从惊鸿身上，五金商贸的自主品牌也可以找到适合自己的路子，找到各自固定的领地，像墙一样，在自己的生活圈子里沉默地生长和延伸，当一头已经没有道路可以继续施展的时候，可能拐角处就是另外一个崭新的起点。

　   “惊鸿”已经破蛹化蝶，变成一只美丽耀眼的蝴蝶。经过年十五年的不断自我超越、革新、革命，焕发出了蓬勃的生机。如今，“惊鸿”由小变大、变强，已经成为浙东区域最大的五金机电贸易商之一；业务范围以宁波为中心，辐射到了舟山、绍兴、台州和杭州等周边省、市；公司目前主要代理销售在工业领域中应用广泛的各类五金机电产品，品种规格达到了15000多种。经营主要品种有：手动工具、电动工具、气动工具、起重机械、焊接设备、焊接材料、机械设备、液压设备、测量仪器、电线电缆、照明器材、化工油漆、磨具磨料、劳保用品、物流产品、建筑日用五金、橡胶制品等。所经营的产品由诸多国内、国际的知名品牌制造商直接供货，通过与这些优秀供货商的互动合作，凭借公司强大的分销网络与终端销售能力，保障了产品的大流通量；公司在产品价格及技术服务上占据竞争优势。目前，“惊鸿”已在宁波市区拥有三个营业网点和一个仓储配送中心，注册资金428万元，总经营面积5000多平方米，2007年全年销售额达7800余万元，80余名员工在为客户提供各类服务。公司是全国工商联五金商会首届和第二、第三届常务理事单位和浙江省五金机电商会首届、第二届理事单位。同时，公司还多次被全国工商联五金机电商会和宁波市江东区消费者协会评为“诚信经销商”、“消费者信得过单位”。

　　  邵纯杰对该阶段的总结：“十五年磨一剑”，经过十五年创业，惊鸿已经变得成熟。品牌和运营模式已经定型，市场和客户群日益扩大，成为了浙东最大的五金机电贸易上之一，更重要的是自己难得人生价值观得到了改变，更有理想、抱负和社会责任感了。

  解读惊鸿企业文化

    15年的千锤百炼，形成、完善了独具特色的惊鸿企业文化。邵纯杰说，惊鸿立业基本信仰一是尊重员工??上自总经理，下到基层员工，只要能在自己的岗位上出色地承担工作职责，那么他们都应该被尊重，因为公司的每一个体不仅是物质财富的创造者，更是企业智慧汇聚的源泉；二是服务客户??客户是“我们的老板”，客户能够解雇的不仅是个人，也可以是我们企业本身。他们只要转移合作伙伴和消费对象，就是对我们企业的解雇。衡量我们成功与否的重要标准就是看我们让客户??“我们的老板”满意的程度。三是创造效益??合理的利润和效益是企业生存之命脉。有了利润与效益才能够为国家的税收、员工的利益、股东的收益、企业的持续发展、关系产业链的繁荣等提供强有力的保障。四是追求卓越??谁都渴望不断地提高与进步，我们也是一样，企业在市场大潮中就象是一个在斜坡上的球，不进则退。我们只有把“没有最好，只有更好”作为行动的坐标，把握整体战略，注重战术细节，才能使我们的企业出类拔萃，卓而不凡。

    邵纯杰把惊鸿企业使命和惊鸿企业精神定义为：融合中国传统文化精髓与西方先进管理思想，广泛整合业界资源，打造成工业品采购供应领域的领航者。企业精神：务实、创新、拼搏、奋进。

　　  惊鸿服务理念和人才观也是颇有新意：客户永远是对的，绝不轻易对客户的需求说“不”；懂得换位思考，以客户的利益作为服务的出发点；客户的抱怨是最好的礼物，因为这可以提醒我们做得更好；对待客户，要始终做到心中有爱，脸上有笑。惊鸿人才观：“不要问我从那里来……”??英雄不问出处，只要有才能、有潜质、有毅力、个性优良而又诚实可信，那么你就是我们欢迎的员工。员工自身情况与公司岗位责任的适合程度是我们选择的主要标准。 “容才如母”，??人才之短，人才之错，人才之陋，都是客观存在的，企业会以母亲对孩子的态度容许员工出错，我们期盼员工和我们的企业一起接受成长的历练；“天下没有不散的宴席”，??当公司与员工任何一方的发展需要已经不能在另一方得到满足时，双方均应保持克制与理智的分析，友善对待员工辞职与公司解聘的行为，按照约定履行各自应尽的责任义务，好聚好散。在惊鸿，员工不想干了可以象国有企业一样办停薪留职，回来上班无须试用期；在惊鸿，员工有困难，有“惊鸿基金”来资助，基金大多是企业出资，少数由员工募捐，专款专用，由员工代表管理；在惊鸿，员工可以和老板平等对话。

　　  心有多大，舞台就有多大。邵纯杰认为，目前中国五金行业的发展空间非常广阔，五金商家、企业大有可为。除了品牌经营，企业应在提升服务价值上下工夫，给客户更多、更好的服务感觉；在经营模式上，惊鸿要学习国外连锁餐饮业的经验，和全国五金界同行们一起进行改革、创新，摸索出适合五金贸易行业的特色营销道路；在管理中，要增加更多的人性关怀，增加和谐内涵，关心员工待遇，提升员工素质；惊鸿还要更多地承担社会责任，为国家多创税收，多做贡献。惊鸿今年的目标是：实现销售额一个亿，纳税200多万元。

　　  梦在前方，路在脚下。如今的邵纯杰正逢人生创业的黄金时期，因为有了那颗不安分的心，因为有了十五年商场中积累的丰富经验，和对未来始终不变地追求，邵纯杰和他的惊鸿企业一定会走得更远、更好。我们祝福他！

（本报记者 黄振明） 

(今日五金采编)