1。首先列名客户公司资料，越详细越好。

　　2。国内主要竞争对手名单以及老板名字。

　　3。对方关注的焦点是什么，也就是他为什么要购买这个产品，是自用，是转卖，应对要考虑。

　　4。对自己的产品、技术特点一定要非常熟悉。许多业务都不能说出自己产品的技术指标和国家标准。

　　5。如果嫌价格贵，就谈产品质量，带客户参观企业。良好的企业文化也是增加价格的砝码。

　　6。不要和客户纠缠自己的价格和同类价格比较。避免这种比较，要差开话题。或者直接说，没有可以比较的地方。

　　7。如果直接回绝比较，需要对参考产品非常熟悉。

　　8。谈质量比谈价格更容易让人接受，谈服务也可以，首先是不能谈质量的前提。

　　9。定单大小都需要和负责领导沟通。

　　10。如果本企业负责人不同意价格或者合同的条件，不要把情绪暴露给客户。

　　11。没有落在文字上的约定是不算数的。虽然许多人讲信誉，但还是写下来。对双方都有利。

　　12。价格高未必不能达成协议。应尽可能抬高价格。

　　13。只要签定了合同，价格就是公平的。

　　14。只要没有签定合同，谈判就是失败。所以谈判的时候必要把话说死。比如，我们就这个价了，再低就不谈了。

　　15。可以说自己出差了，来缓和一下气氛，给自己研究对策的时间。

　　16。即使沟通使自己获得资料的最大化。

　　17。大的合同，一定要请当地的政府部门出面，既宣传自己又迫使对方认真履行合同。

　　18。没有人不喜欢小礼物的。即使请客吃饭，也要有些小礼物。

　　19。不要对客户太恭敬和客气，会有逆反作用。

　　20。说到一定要做到。即使赔钱也要做。诚信最重要的．

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(今日五金采编)